Mechanizm “all for free”,
powstał tak jak szampan …”przypadkiem”!!
Szampan powstał, tak jak wiele innych rzeczy i zjawisk – przypadkiem. Przede wszystkim bąbelki były początkowo produktem ubocznym białego wina. Potem twórca napoju Pierre Perignon znalazł sposób na wyciskanie jasnego soku z ciemnych winogron.
Jednak po pewnym czasie okazało się, że wino w trakcie fermentacji “dziwnie się zachowuje”. Dlatego początkowo uznano to za jego poważną wadę, z którą jak na złość nie potrafiono sobie do pewnego momentu poradzić. Innymi słowy, próba zaradzenia temu problemowi doprowadziła do stworzenia musującego białego wina, które posmakowało jego twórcom. Alkohol wypełniony bąbelkami szybko stał się hitem wśród francuskiej i angielskiej arystokracji.
ale to nie o szampanie jest ta historia!
Podobnie przypadkiem zapewne, ograliśmy “regułę wzajemności” Roberta Cialdiniego
Czy “all for free” stało się już niebezpieczną regułą?
Ostatecznie sami musicie sobie odpowiedzieć na pytanie, z uwagi na różnorodność doświadczeń, ale ja obstawiam, że TAK!
Jak do tego mogło dojść – spytacie?!. Spróbuję Wam wytłumaczyć, choć wynik może się wielu nie spodobać.
Jednak zacznijmy od początku. Zatem, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie badający obszary psychologii społecznej – Robert Beno Cialdini, jest ojcem pewnych znanych reguł społecznych.
Jest on najbardziej znanym, autorem książki Wywieranie wpływu na ludzi. Powstała ona, jako rezultat ponad 15 lat badań. Zawiera w sobie 6 kluczowych reguł. Jednak nawet sam Cialdini, znając mechanizmy ludzkich zachowań, chyba się tego nie spodziewał, że “ktoś z jego wina wytworzy szampana”.
Tą szczególną spośród zdefiniowanych przez R. Cialdiniego regułą, której chciałabym się przyjrzeć, jest reguła wzajemności, jak już wcześniej wspomniałam.
Reguła ta mówi nam o tym, że w przypadku otrzymania od kogoś jakiegoś dobra (rzeczy/usługi/przysługi) czujemy się zobowiązani odwdzięczyć się darczyńcy.
Innymi słowy zaciągamy w ten oto sposób “dług mentalny” wobec osoby, która nas obdarowuje. Przyjęcie bezinteresownego prezentu sprawia, że czujemy się zobowiązani również obdarować tą osobę prezentem. Proste?, proste!
Jednak na tym nie koniec. Dług ten stanowi dla naszej “głowy” spore obciążenie. W naturalnym procesie wymiany dążymy bowiem do równowagi. Dlatego nasz umysł kombinuje szybko, jak tu pozbyć się długu poprzez rewanż.
Znacie to zapewne dobrze z życia i z pewnością nie od chwili, kiedy wzięliście do ręki książkę Pana profesora R. Cialdiniego.
Od czego się wszystko zaczęło w praktyce?
Pamiętacie jak na deptakach czy np. rynkach dużych miast oglądaliśmy takie obrazki, albo przepracowywaliśmy osobiście opisane poniżej zdarzenia?
Młody chłopak/dziewczyna (nieistotne dla sprawy), który/a dosłownie wciska Ci do ręki np. próbkę perfum, cudownej pasty do zębów, etc. zachwalając jednocześnie Twój wygląd, uśmiech, gust. Po kilku chwilach dodaje, że perfumy kosztują 200 zł, ale tą próbkę dostaniesz wyjątkowo i tylko teraz za darmo. Jednak pod warunkiem, że np. przyjdziesz na organizowane przez niego następnego dnia spotkanie pokazowe i przyprowadzisz ze sobą kolegów/koleżanki.
wersja A – dajesz się wciągnąć w tę grę! Nie starcza Ci wymówek, przyjemność bycia obdarowanym, ciekawość co dostaniesz więcej, jest silniejsza od logiki i już po Tobie! Wpadłeś zgodnie z regułą wzajemności w mechanizm, który jest znany, jak produkcja Szampana :)!
wersja B – odmawiasz i oddajesz próbkę. Widok dezorientacji na jego twarzy – bezcenny. Właśnie nie pozwoliłeś, by zastosowano na Tobie regułę wzajemności.
Ale co z tym szampanem zapytacie? 🙂
– już odpowiadam
Ponieważ umysł ludzki pracuje, z różnym skutkiem bez przerwy, to nie przegapił takiej okazji w procesie swojego rozwoju, jaka mu się nadarzyła. Dlatego, zwłaszcza w modelowanym procesie kognitywnego podejmowania decyzja, któremu jesteśmy systematycznie poddawani odkrył pewną szczelinę.
Potem wykopał tunel do naszej podświadomości, a właściwie znieczulił na ugotowanie “regułę wzajemności” wg własnego przepisu. Przepisu bardziej smacznego dla naszych zmysłów. Innymi słowy, korzystając z mechanizmu długu mentalnego, o którym pisałam powyżej, powolutku uczynił magnetycznym przyciąganie za jego pomocą chyba wszystkiego w naszym życiu.
Zjedz kawałek serka w markecie – i weź go do koszyczka idąc do kasy (albo dwa). Weź i poczuj się wyróżniony!
Dorzucimy Ci rok ubezpieczenia, (które i tak już jest wkalkulowane w cenie), ale chyba nie odmówisz sobie zakupu droższej wersji auta? Taka okazja!
Jak weźmie Pani 3 sztuki, jedna gratis i jeszcze dostanie Pani kartę lojalnościową, tylko proszę nam zostawić swojego maila.
ram tam tam… i tak to się zaczęło…ram tam tam… zwyczajne “daję Ci”!
I o co jej chodzi?, źle było ktoś powie?… no skąd dla wielu, z wielu powodów idealnie. Jednak to nie koniec!
Zapytacie ponownie i co z tym szampanem!!!?
właśnie pokazuję krok po kroku jak się robił! Cierpliwości! Już mamy mnóstwo bąbelków, a degustatorzy smakują pierwsze testowane gatunki!
“all for free” – największe pragnienie konsumenta!
Innymi słowy, któż by nie chciał być obdarowywany lub rozpieszczany? Kto byłby gotów odrzucić wyrazy docenienia, wyróżnienia, uwodzenia? Kto nakarmiony, pogłaskany, obdarzony wyrazami szacunku, odrzucił by udział w tej grze, by wreszcie odebrać jeszcze za uczestnictwo w tym spektaklu nagrodę?
Świadomie? – niewielu!
I wszystkim się wydawało, że to najlepsza i najkrótsza droga do konsumenta – dóbr wszelakich!
Nawet studia mogłeś skończyć bez nadmiernego wysiłku, bylebyś tylko zechciał je zacząć.
Jednak nie taki klient “głupi”, jak go malują! i uczy się pilniej niż sobie myśleliście…
Kim jest dzisiaj – świadomy klient? Jaka jest jego definicja?
Jak wpadliśmy we własną sieć ?
w sposób najprostszy z możliwych, miękko, czule i na własne życzenie. I ani słowa na konsumenta proszę!
Nasz konsument/klient, zorientował się dość szybko o co chodzi. To nam dłużej zajęło, żeby zrozumieć, że on już wie! Dlatego całe zastępy dyrektorów kreatywnych i sztaby marketingowe łamały sobie tęgie głowy, by go jednak zaskoczyć!
Gra trwa do dziś. Co prawda jest “chyba” oficjalnie nieco młodsza od najstarszego szampana, ale wystarczająco dorosła, że pytać o zgodę!
Widzicie już więcej bąbelków? U niektórych już nawet powstało coś więcej w wielkich ochładzanych zbiornikach pod odpowiednim ciśnieniem. Nasze “nawarzone” wino, w procesie konsekwentnego społecznego dojrzewania “reguły wzajemności w “umysłach” konsumenta, mocno weszło “w reakcję z cukrem i drożdżami” powyżej zalecanych 30 dni.
Zatem wypijmy za błędy…do dna!, staropolskim obyczajem!
Czy istnieje droga powrotna?!
Tak!, jak skok z urwiska bez zabezpieczeń, zwłaszcza w niepewnych czasach!
“all for free” rządzi… się swoimi prawami!
Sama się już często zastanawiam, kto dla kogo jest większym dłużnikiem, nie tylko “mentalnym”.
Mechanizm, który sobie wyhodowaliśmy społecznie i biznesowo, ukształtował już chyba dwa pokolenia! Będą chyba potrzebne cztery, żeby się zmienił, chyba że kognitywiści oszukają nasze przeznaczenie.
Pytanie czy ta gra ma dobre zakończenie? I dla kogo?
No chyba, że biorąc pod uwagę pojawiające się coraz ostrzejsze zarysy kryzysu, otworzymy ostatnie butelki szampana i wypijemy na zgodę i zaczniemy od nowa. Innymi słowy od nowa zaczniemy budować historię wymiany na rozsądnych i uczciwych warunkach. To nieco utopijna wizja zdaniem behawiorystów, ale “historia kołem się toczy”
Kiedy w czymkolwiek zaburzona zostaje równowaga, skutki bez względu na zjawisko są generalnie takie same.
Jestem pewna, że nawet sam R. Cialdini, ogłaszając światu, wyniki swoich badań, chyba nie domyślał się, jakie daje nam narzędzia do ręki. Zresztą nie on jeden. Pobawiliśmy się 3 dekady, super!, ale teraz trzeba posprzątać!
Też może być wesoło, kiedy będziemy musieli oduczyć konsumenta jego przekonań, nawyków. Znów go będzie trzeba edukować i budować jego rynkową świadomość. Tyle tylko, że oduczanie jest o wiele trudniejsze niż nauczanie.
Pozdrawiam, życząc miłej lektury i jednak mniej szampana w przyszłości, bo kto wie co z tego wyniknie.
