RAMA POTRZEBUJĄCEGO zabija kluczowe spotkania

…czyli jak nie strzelić sobie w kolano podczas najważniejszych prezentacji!

Większość kluczowych prezentacji biznesowych ma jeden, bardzo newralgiczny moment, w którym możesz stracić wszystko, na co z taką determinacją pracowałeś. Niestety, większość prezenterów popełnia w tym właśnie momencie jeden bardzo bolesny statusowy błąd. Z tego powodu chciałbym zapoznać was z pojęciem Ramy potrzebującego.

Przeprowadziłeś perfekcyjnie zaprojektowane i wielokrotnie przetrenowane wystąpienie. Przedstawiłeś dużą ideę, pokazałeś, jak zmienia się świat w oparciu o siły technologiczne, społeczne i rynkowe, wprowadziłeś konflikt, podniosłeś stawkę  także zbudowałeś pilność.

Twoi słuchacze zostali całkowicie wybici z transu codziennych obowiązków i głęboko wbici w fotel. Z absolutną uwagą wysłuchali każdego słowa poetyckiej symfonii Twoich rewolucyjnych rozwiązań, co więcej, są wpatrzeni w Ciebie szeroko otwartymi oczami, niczym w obrazek.

I nastała cisza. Nadszedł jeden z najbardziej niebezpiecznych, zdradzieckich i podstępnych momentów każdej ważnej prezentacji.

Zrobiłaś fantastyczne wrażenie i… i co dalej??

Chcesz wiedzieć, czy naprawdę się spodobało. Odwaliłaś kawał dobrej roboty i chcesz wiedzieć, czy wywołałaś zamierzony efekt. W związku z tym uruchamia się Twój atawistyczny system poszukiwania plemiennej walidacji.

POTRZEBUJEMY usłyszeć słowa podziwu, aprobaty, a także pochwały. Słodką nutę przyklaśnięcia, że tak!, że nasz pomysł jest FE-NO-ME-NAL-NY. Cisza jest nie do zniesienia, krzyczy w naszych uszach niczym dźwięk paznokci, przeciąganych powoli po kredowej szkolnej tablicy.

Nie wytrzymasz ciszy. Wyjmujesz więc rewolwer, przeładowujesz, celujesz i… strzelasz sobie w kolano. Pytasz:

Co myślicie? Projekt Wam się podoba? Możemy podpisać umowę od razu, jeżeli chcecie.

I nagle, jak pod mocą wiedźmowego uroku, atrakcyjność Twojej oferty drastycznie spada. W konsekwencji słuchacze odsuwają się, zasłaniają torbami na laptopy, zamykają postawy. Przestają być zainteresowani.

RAMA POTRZEBUJĄCEGO zabija projekty, odpala głęboko zakorzeniony w nas ewolucyjny strach, jeszcze z czasów, gdy zasoby były bardzo rzadkie i bardzo cenne. Gdy wszystko, co miałeś, to mięso na trzy dni, maczuga i dwie skóry, a ktoś chciał Ci je zabrać.

Jak możesz zamienić RAMĘ POTRZEBUJĄCEGO, na RAMĘ NAGRODY? Jak możesz utrzymać stabilny status i wysoką wartość oferowanych rozwiązań, przez całe wystąpienie?

W momencie, w którym instynktownie chcesz zacząć szukać potwierdzenia i akceptacji, zacznij praktykę STATUSOWEGO TAO:

1. POKAŻ MISTRZOSTWO

Zbuduj kuloodporną prezentację. Przećwicz ją dziesiątki razy. Niech stanie się Twoją drugą naturą. Zbuduj prawdziwą ekspertyzę w swoim temacie. Bezwysiłkowo sygnalizuj kompetencję na każdym kroku.

Bądź na czas, zmieść się w czasie, bądź przygotowany. To wszystko zbuduje Ci STATUS SYTUACYJNY i znacznie wzmocni Twoją pozycję, nawet przy zderzeniu ze społecznymi talizmanami statusowymi, takimi jak władza, sława i bogactwo.

2. UWOLNIJ SIĘ OD REZULTATU

Tak, chcesz sprzedać projekt, uzyskać dofinansowanie czy wsparcie zarządu. Tak, klient, decydent, inwestor TO ma, a Ty TEGO chcesz. Żeby jednak obrócić dynamikę statusową do góry nogami, musisz najpierw zrobić powalające wystąpienie, a następnie odpuścić rezultat.

Niech wystarczy Ci, że przygotowałeś i przeprowadziłeś najlepszą prezentację, jaką byłeś w stanie. Reszta i tak nigdy nie jest ostatecznie zależna od Ciebie, zdecyduj zatem, że zaakceptujesz każdy rezultat.

Twój odbiorca poczuje przestrzeń i swobodę. I Twój rosnący status. Nagle to on zacznie pragnąć Twojego nadzwyczajnie zakomunikowanego rozwiązania, a Ty MOŻESZ mu je dostarczyć.

3. BĄDŹ GOTÓW ODEJŚĆ OD STOŁU

Nie dociskaj umowy za wszelką cenę. Jeżeli ktoś przekracza Twoje granice, nie respektuje Twoich wartości, próbuje przydusić Cię cenowo, wymusić na Tobie dodatkowe koncesje i przysługi, bądź gotów, żeby odejść.

Naprawdę gotów.

Powstanie napięcie statusowe. Spójrz na badania ekonomii behawioralnej: Ludzie chcą to, czego nie mogą mieć, gonią to, co od nich ucieka i cenią wyłącznie to, za co płacą.

Zamiast odsprzedawać duszę, żeby za wszelką cenę pozyskać kolejny biznes, na każdego trudnego inwestora, czy problematycznego klienta, którego odpuścisz, masz szansę znaleźć wymarzonego partnera, który będzie z Tobą rezonował, szanował Twoje zasady i wspierał Twoje przedsięwzięcia.

Zatem gdy tylko poczujesz wzbierającą w Tobie głęboką potrzebę poklasku, a z Twoich ust lada moment wymsknie się tragiczne „I jak? Podoba Wam się?”, przełknij ślinę, weź głęboki oddech i pamiętaj o STATUSOWYM TAO:

Pokaż mistrzostwo. Odpuść rezultaty. Bądź gotów wstać i odejść.

Więcej podobnych treści na blogu.

Jak wcześnie powinieneś się pojawić przed kluczowym spotkaniem? Ile godzin poświęcić na przygotowanie się do takiego spotkania? Jak dużą wagę przyłożyć do ubioru?

Wirtuozi komunikacji statusowej roztaczają wokół siebie mistyczną aurę, zupełnie bezwysiłkowej, nonszalanckiej wręcz kompetencji i precyzyjnego wyczucia.

W „statusach” nazywamy to sprezzaturą, zasadą optymalnego wysiłku. Mistrz sprezzatury włoży w każdą interakcję tylko tyle energii, ile jest niezbędne do osiągnięcia zamierzonego rezultatu. Jednocześnie dbając o relację z innymi.

I ani kilokalorii więcej. Jeżeli wyzwanie wymaga wzmożonych nakładów pracy, nasz adept dynamik grupowych zachowa ciężkie godziny przygotowań dla siebie. Racząc odbiorców wyłącznie bezpretensjonalną lekkością efektu.

Osoby grające bardzo wysokim statusem i wykorzystujące tzw. Ramę Władzy (jestem większy, ważniejszy i silniejszy), często wkładają zbyt mało wysiłku w komunikację. Pokazując wszem wobec, że nie ma ona dla nich większego znaczenia.

Osoby grające bardzo niskim statusem, sygnalizujące tzw. Ramę Potrzebującego (proszę, potrzebuję Twojej pomocy, zasobów, zgody), zazwyczaj będą angażowały w komunikację zdecydowanie za dużo energii. Obniżając swoją pozycję w relacji do odbiorcy.

Mistrzowie statusowi podążają ścieżką harmonii i praktykując sprezzaturę, zainwestują w każdą sytuację wyłącznie optymalną ilość wysiłku.

Jak powyższe dynamiki przejawiają się w codziennych interakcjach biznesowych? Czym prędzej śpieszę z wyjaśnieniami!!

Wróć. Powoli i z gracją zabieram się za dystyngowaną eksplorację zagadnienia 🙂

1. PUNKTUALNOŚĆ

A) Osoba grająca bardzo wysokim statusem, ma w zwyczaju spóźniać się kilka minut. Pokazując tym samym (zazwyczaj nieświadomie), że jest zajęta, ważniejsza od spotkania i jego uczestników, a wszyscy i tak przecież na nią poczekają.

[Takie zachowania można stylowo rozegrać tzw. Ramą Moralną, ale o tym w innym odcinku.]

B) Osoba grająca bardzo niskim statusem, albo spóźnia się z powodu nieogarnięcia. Za co później przeogromnie przeprasza, próbując nadrobić swoje faux pas nadmierną życzliwością, albo stawia się na spotkanie radykalnie wcześnie (np. godzinę przed czasem).

C) Osoba będąca mistrzem statusowym, pojawia się idealnie 15-20 minut przed czasem, co pozwala na spokojne zaadaptowanie się do nowego miejsca. Zorganizowanie sobie kawy i rozpoczęcie punktualnie w wyznaczonej godzinie.

2. STRÓJ NA SPOTKANIU

A) Wysoki Status może przyjść w klapkach (w ekstremalnych przypadkach wykorzystania Ramy Władzy). W analogu klapek (w swetrze, gdy wszyscy są pod krawat) lub też odziany w tzw. talizmany statusowe (luksusowy zegarek). Symbolizujące jego pozycję w hierarchii.

B) Niski Status z kolei, albo ubierze się dramatycznie nie w styl spotkania (za krótka koszula, marynarka zapięta na nie te guziki). Z powodu braku wyczucia, albo wystroi się ZA BARDZO. Wyobraź sobie, że wszyscy przychodzą na półformalne spotkanie ubrani smart casual, a nasz bohater wjeżdża odstawiony, jak na rozdanie Oskarów.

C) Mistrzowski Status przybędzie ubrany trochę lepiej, niż pozostali uczestnicy. Najpewniej ubierze się zarówno stylowo, jak i profesjonalnie. Pozwoli sobie jednak na pojedyncze elementy, które pokażą, że świadomie łamie obowiązujące, niepisane zasady stylu biznesowego (np. kolorowa poszetka, czy apaszka).

3. PRZYGOTOWANIE DO SPOTKANIA

A) Wysoki Status poświęci pewnie jakieś 5-10 minut na przygotowanie się do spotkania z nami (jeżeli mamy szczęście i ma dobry dzień), po czym ostentacyjnie oznajmi, żebyśmy „zaczęli od początku i wszystko mu streścili”. Niestety, „bardzo mu przykro, ale nie miał czasu przejrzeć naszych materiałów”. Nie jest mu przykro.

B) Niski Status spędzi 5 dni, szykując się do tego samego spotkania, będzie jednak sprawiał wrażenie, jakby siedział nad nim z 2 tygodnie. Będzie miał rozrysowane flipcharty, wydrukowane materiały, zbudowaną prezentację, nagrany film, przygotowaną ścieżkę muzyczną, wszystko.

C) Mistrzowski Status rzeczywiście może przeznaczyć 2 tygodnie na przestudiowanie, zrozumienie i opanowanie tematu, by być najbardziej merytorycznie przygotowaną osobą w pokoju. Jednocześnie podczas rozmowy będzie sprawiał wrażenie, jakby prowadził ją spontanicznie i bez większego wysiłku (!).

BONUS: KOMUNIKACJA MAILOWA

Wyobraź sobie, że zaistniała sytuacja konfliktowa. Dużo jest na szali, zdania obu stron ostro się ścierają. Jak będzie wyglądała komunikacja mailowa?

A) Wysoki Status rzuci kilka krótkich haseł, nie zwracając szczególnej uwagi na netykietę, czy gramatykę.

nieakceptowalne, zróbcie od nowa

pzdr, WS

B) Niski Status pewnie rozpisze ogromnego, emocjonalnego maila, z tuzinem akapitów i wykrzyknikami. Będzie albo tłumaczył i usprawiedliwiał się, albo spróbuje wywrzeć nacisk i coś wymusić.

C) Mistrzowski Status napisze DOKŁADNIE tyle słów, ile jest niezbędne, aby osiągnąć zamierzony efekt, przekazać kluczowe informacje, jednocześnie zachowując życzliwość. I ani słowa więcej.

Z mojego doświadczenia najczęściej będzie to:

Szanowny Panie Marku,

Proponowane rozwiązanie nie jest zgodne z pisemnymi ustaleniami z minionego tygodnia.

Uprzejma prośba o rewizję naszych uzgodnień i adaptację założeń projektu.

Z poważaniem,

Halina Halinowska

Linia otwarcia, 1-2 konkretne, rzeczowe, bezemocjonalne akapity, linia zamknięcia.

Z zachowaniem zasad gramatycznych, stylistycznych i netykiety.

Oczywiście, Mistrzowski Status może 30 razy zredagować swojego maila przed wysłaniem, usuwając zbędne wyrazy i szukając najbardziej precyzyjnych sformułowań. Jednocześnie wiadomość będzie sprawiała wrażenie napisanej od ręki i bez najmniejszego wysiłku (!).

PRZESTRZEGANIE ZASAD SPOŁECZNYCH

Gracz niskostatusowy BARDZO chce przestrzegać zasad społecznych, ponieważ obawia się konsekwencji ich złamania. Jak na ironię będzie je jednak często łamał, z braku wyczucia, zrozumienia, czy po prostu społecznej niezdarności.

Gracz wysokostatusowy zazwyczaj łamie reguły społeczne (np. punktualność), aby oficjalnie pokazać, że go nie obowiązują i że jest od nich ważniejszy.

Wirtuoz statusowy doskonale rozumie zasady kultury i dynamik społecznych i potrafi z gracją poruszać się w ich świecie. Przestrzega ich jednak nie z poczucia obowiązku, czy z lęku przed konsekwencjami.

Przestrzega ich świadomie, z szacunku i życzliwości wobec innych. Łamie je również świadomie, gdy chce zasygnalizować coś ważnego lub zrealizować wyższy cel.

Niechlujny ubiór może oznaczać zarówno Ramę Władzy (nie zależy mi), jak i niski status (nie umiem).

Ubranie się zgodnie z zasadami biznesowego stylu i złamanie ich pojedynczym elementem ubioru (oprawką okularów, geekowskim zegarkiem) komunikuje: znam zasady, umiem ich przestrzegać, ale nie muszę tego robić, jeżeli decyduje inaczej.

Świat komunikacji statusowej jest ogromnie fascynujący. Naturalnie powyżej przedstawiłem mocno uproszczone i stereotypowe obrazy zarówno wysokiego, jak i niskiego statusu.

Wysoki status poza swoimi oczywistymi ciemnymi stronami (arogancja), ma również wiele jasnych (pewność, decyzyjność, odpowiedzialność). Podobnie niski, poza niezdarnością i nieśmiałością, często cechuje się również życzliwością i empatią.

Kluczem jest zintegrowanie jasnych stron obu statusów, zutylizowanie ich ciemnych stron i uzyskanie kompetencji statusowej, dzięki której będziemy jednocześnie decyzyjni i uprzejmi.

Mam nadzieję, że tym krótkim artykułem zaoferowałem Ci nową perspektywę postrzegania komunikacji międzyludzkiej. Więcej o niuansach zachowań i gier statusowych w biznesie, już w kolejnych odcinkach.

Koniecznie daj znać w komentarzach, jakie przykłady sprezzatury lub jej braku, Ty dostrzegasz w swoich codziennych interakcjach 🙂

Więcej treści na ten temat na blogu.

Gościem kolejnego odcinka Biznes po Ludzku/Łódzku jest Paweł Burzyński z firmy Sztorm IT.

Paweł opowie czym zajmuje się i jak dba o swoich klientów. Dlaczego warto korzystać z usług firmy informatycznej?

Dowiemy się również, jakie zalety ma praca w przestrzeni coworkingowej?

Pra­cu­jesz zdal­nie w domu? Jesteś fre­elan­ce­rem?

A może roz­po­czy­nasz wła­śnie swój pierw­szy biznes?

Praca w domu to duży kom­fort, wszystko jest pod ręką, brak potrzeby dojazdu i codzien­nego ubie­ra­nia się do wyjścia. Jedze­nie w lodówce, rodzina pod ręką i czu­jesz się oczy­wi­ście jak… w domu.

Jeśli jest Ci znany powyższy schemat funkcjonowania to prze­czy­taj koniecz­nie ten krótki tekst, gdyż może oka­zać się dla Cie­bie bar­dzo przy­datny i pomóc Ci wprowadzić w Twoim życiu zawodowym odpowiednie odpowiednie udoskonalenia!

Jed­nak praca w domu ma też swoje wady…

Po dłuż­szym (lub krót­szym) cza­sie zda­jesz sobie sprawę, że nie jest to takie kolo­rowe jak się wydaję. Pra­cu­jąc w domu dużo cię­żej jest się sku­pić. Roz­pra­sza Cię rodzina, dzieci, codzienne obo­wiązki, a ważny czas umyka mię­dzy pal­cami. Spo­tka­nie z klien­tem w domu to rów­nież mało pro­fe­sjo­nalne podej­ście.Wtedy docho­dzisz do wnio­sku, że potrzebne Ci biuro, aby oddzie­lić miej­sce pracy od miej­sca zamiesz­ka­nia. Zaczy­nasz więc poszu­ki­wa­nia…

Biuro sta­cjo­narne to duży koszt mie­sięczny.

Nie­stety oka­zuje się, iż jeśli chcesz mieć swoją wła­sną prze­strzeń w dobrej loka­li­za­cji, z par­kin­giem i wszyst­kimi udo­god­nie­niami, to kosz­to­wać Cię to będzie mini­mum 1500 zł mie­sięcz­nie (nie licząc mediów!). Wtedy oka­zuje się, że przy­da­łoby się jakieś roz­wią­za­nie nie będące tak dużym obcią­że­niem.

Prze­strzeń cowor­kin­go­wa­

Jak pew­nie się domy­ślasz, z tym samym pro­ble­mem boryka się wiele osób w każ­dym mie­ście. Na szczę­ście ist­nieje roz­wią­za­nie ide­alne. Cowork, czyli prze­strzeń do pracy posia­da­jąca odpo­wied­nie wypo­sa­że­nie, sale kon­fe­ren­cyjne, sale sprze­da­żowe, odpo­wied­nią loka­li­za­cję, par­king i co naj­waż­niej­sze kosz­tuje znacz­nie mniej niż samo­dzielne biuro sta­cjo­narne.

Bro­kerty – cowor­king dla bro­ke­ró­w

Biuro cowor­kingowe takie jak Bro­kerty we Wro­cła­wiu jest jesz­cze bar­dziej wyjąt­kowe, ponie­waż dodat­kowo okre­śliło spe­cja­li­za­cję osób w nim pra­cu­jących. Tak więc nie tylko będziesz miał ide­alne miej­sce do pracy, ale dodat­kowo będą Cię ota­czać ludzie z Two­jej branży. Dzięki temu otrzy­masz szansę posze­rze­nia swo­ich wpły­wów i kon­tak­tów oraz zdo­by­cia nowych moż­li­wo­ści sprze­daży. Takie biura nie są prze­lud­nione, zespoły liczą około 10 osób, gdyż dzięki temu jesteś w sta­nie sko­rzy­stać w pełni z tego obszaru. Jest to prze­ci­wień­stwo olbrzy­mich cowor­kingów gru­pu­ją­cych nawet kil­ka­set osób w tylko jed­nej loka­li­za­cji.

Biuro takie jak Bro­kerty to prze­strzeń ide­alna dla bro­kera, ide­alna dla Cie­bie, oczy­wi­ście jeśli tylko nim jesteś.

Opony Express – kim jesteśmy?

Grupa Opony Express to jedna z najbardziej doświadczonych i renomowanych sieci zajmujących się obsługą wulkanizacji w naszym kraju. Jej partnerzy obsługują klientów w całej zachodniej Polsce. Dzięki tego typu sieciom w naszym kraju znacznie wzrasta poziom obsługi klienta oraz jesteśmy w stanie konkurować z sieciami największych brandów oponiarskich na Świecie.

Jesteśmy znanym i renomowanym dostawcą wysokiej klasy felg oraz opon. Swoje produkty pozyskujemy od czołowych producentów opon na całym świecie. Są to między innymi Michelin, GoodYear, Pirelli, czy Continental. Działalność prowadzimy od 1993 roku i dzięki temu jesteśmy jedną z najbardziej doświadczonych i rozpoznawalnych firm w branży ogumienia i wulkanizacji na polskim rynku.

www.centrumogumienia.pl/

Gwarancja najwyższej jakości felg i opon

Jesteśmy partnerem cieszącej się świetną renomą w Polsce sieci. Grupa ta powstała, aby zapewnić jak najwyższe standardy polskim klientom, przy zachowaniu konkurencyjnej oferty cenowej na rynku felg i opon.

Opony Express

Grupa ta została zawiązana w 2004 roku i zrzesza obecnie 37 placówek w całym kraju. centrumogumienia.pl jako pełnoprawny członek sieci OponyExpress spełnia najwyższe wymagania jakości oraz obsługi klienta. Dodatkowo, dzięki tej przynależności centrumogumienia.pl obecnie może pozwolić sobie na najbardziej konkurencyjną ofertę cenową felg oraz opon na polskim rynku wulkanizacji.

www.centrumogumienia.pl/

Opony osobowe, ciężarowe, przemysłowe i wielkogabarytowe

Posiadamy w swojej ofercie bardzo bogaty wybór opon letnich, zimowych oraz całorocznych. Nie ważne czy interesują Cię opony do SUV’a, terenówki, auta dostawczego czy osobowego. Dodatkowo w ofercie posiadamy także opony luksusowe przeznaczone do samochodów ekskluzywnych,

Oczywiście w naszej ofercie znajdziesz także opony motocyklowe, run-flat, a także ogumienie ciężarowe i przemysłowe. Specjalizujemy się również w obsłudze wymiany opon dla flot oraz dla maszyn rolniczych. Mamy ogromne doświadczenie w pracy przy wymianie opon maszyn kopalnianych tzw. wielkogabarytowych. Jako jedyni w regionie posiadamy sprzęt potrzebny do wymiany ogumienia w kopalniach.

www.centrumogumienia.pl/

Współpracujemy z największymi markami opon na Świecie: Bridgestone, Continental, Dayton, Dębica, Dunlop, Fulda, Goodyear, Hankook, Kleber, Miechelin, Nokian, Pirelli, Uniroyal, Lassa, Yokohama, Falken. W gammie naszych produktów znajdziesz tanie opony, ogumienie średniej klasy oraz ogumienie sportowe i wyczynowe (opony na off-road).

Oczywiście oferujemy ogumienie w najpopularniejszych rozmiarach takich jak: 205/55 R16, 195/65 %15, 225/45 R17, 175/65 R14, 185/65 R15, 205/60 R16. Jednakże jeśli masz niestandardowe koła to po kontakcie z nami z pewnością dobierzemy odpowiedni produkt dla Ciebie.

OponyExpress Lubin to nie tylko doświadczony i pewny serwis wulkanizacji. Jest to również wyposażony w najnowocześniejszy sprzęt personel, a także pewny zakład, który zadowoli każdego rodzaju klienta.

Zapraszamy!